Faire de votre agence une entreprise rentable est le seul moyen d’en garantir la pérennité. Voici quelques pistes pour y arriver.
1. Faire travailler vos collaborateurs là où ils sont les plus efficaces
Chacun a des compétences et des qualités différentes, et même, chacun à des motivations et des préférences qui diffèrent.
De par son expérience, un graphiste pourra par exemple avoir plus d’inspiration pour réaliser une création pour un client du secteur associatif ou caritatif que pour un client BtoB ou BtoC.
Autre exemple, un chargé de projet sera peut être plus à l’aise sur des projets de création et d’exécution que sur des projets purement tournés vers le conseil.
2. Etre ultra rigoureux sur le prix de vos devis
C’est évident, le prix de votre devis et les ressources nécessaires pour réaliser les prestations incluses dans ce devis vont directement influer sur la rentabilité du projet.
Vous devez bien entendu être attentif à la compétitivité de vos prix face à vos concurrents, cependant il va également falloir fixer un prix suffisamment élevé pour générer de la marge.
Ce prix devra bien entendu tenir compte du temps nécessaire à la réalisation de celui ci.
Néanmoins, il n’est pas toujours facile d’estimer de façon juste le temps nécessaire pour réaliser les prestations demandées, surtout lorsque celles ci demandent de la créativité et de la réflexion, et pourtant c’est bien le point le plus déterminant.
A ce niveau, il est conseillé de mettre en place des outils informatique pour avoir une vision synthétique et précise sur les données de votre entreprise, de manière à avoir des points de repères pour vous aider à prendre les bonnes décisions.
3. Diminuer le coût de revient des prestations qui ne sont pas rentables
Dans le cas où vous n’êtes pas en mesure de monter votre prix parce que vous ne pourriez pas le justifier au regard de la différence de service avec vos concurrents, vous pouvez toujours réduire votre coût de revient.
Si les achats représentent une part importante de votre coût de revient, vous pouvez alors essayer de négocier les prix de vos fournisseurs.
Sinon, il est nécessaire pour conserver votre marge de réduire le temps de travail lié à cette prestation.
A vous de trouver les solutions, cela peut être l’adoption d’un outil de production plus performant ou la formation de vos collaborateurs (voir levier numéro 1).
Mais plus simplement, quand cela est possible, la solution peut être de diviser la prestation en une brique de base accompagnée d’options facultatives.
4. Savoir refuser un projet si votre client vous demande un prix trop faible
Il peut être tentant d’accepter un prix trop bas dans le seul et unique but d’enregistrer du chiffre d’affaire.
Bien que cela reste envisageable ponctuellement dans le cadre d’une relation de confiance avec un client fidèle par exemple, ou encore lorsque cela est nécessaire pour gagner un projet plus important et plus rémunérateur, rappelons-nous que le chiffre d’affaire n’est qu’un indicateur, l’objectif final est bien la marge générée.
5. Renégocier le prix d’un projet lorsque les objectifs à atteindre ont évolués en cours de route
La première chose à faire avant de valider un contrat avec un client et de lancer la réalisation du projet est d’en fixer très clairement les objectifs, les moyens mis en oeuvre et les limites.
Bien entendu, il arrive tout de même que le client ou vous même ayez besoin de réévaluer les objectifs du projet en cours de route. Il convient alors à ce moment d’imposer l’établissement d’un avenant au contrat ou d’un second devis.
Encore une fois, il est envisageable que cela soit négociable dans certaines situations, mais la maîtrise de la rentabilité de votre agence requiert quoi qu’il en soit de la rigueur sur ce point.
Cela implique aussi, soit un contrôle précis et régulier afin que cette règle soit respectée par tous vos collaborateurs, soit une responsabilisation et donc un certain niveau d’autonomie pour chacun.
6. Développez vos ventes sur les clients les plus rentables
C’est simplement une question de bon sens. Vous avez tout intérêt à concentrer vos actions de développement commercial vers des clients qui vont vous apporter une rentabilité élevée.
Mais effectivement ceci implique déjà de connaitre la rentabilité de chacun de vos clients. Ou même de savoir quels sont les secteurs d’activité sur lesquels vous arrivez à obtenir une rentabilité au dessus de la moyenne.
Encore une fois, des applications logicielles peuvent grandement vous faciliter les choses lorsqu’il s’agit par exemple de tenir une comptabilité analytique (même simplifiée) ou de mettre en place un système de reporting afin de suivre le temps passé sur chacun des projets réalisés.
7. Développez vos ventes sur les prestations les plus rentables
De la même manière que pour le levier précédent, mais en allant un peu loin cette fois ci.
Il est tout à fait possible de déterminer les prestations qui sont les plus rentables pour votre agence afin de cibler précisément vos actions marketing vers les activités ou les prestations qui vont au final générer plus de bénéfices.
8. Proposez à vos clients une option « premium » qui inclut un niveau de service supérieur
Premièrement, c’est un bon moyen de vous différencier de vos concurrents et de valoriser vos savoirs faire.
Mais c’est également un levier pour augmenter significativement votre rentabilité.
A vous de jouer intelligemment sur le prix de la prestation « de base » et sur le prix de la prestation « premium » afin d’optimiser votre marge en fonction du contenu de ces deux « packages ».
9. Externalisez les activités à faible valeur ajoutée
Il est plus rentable de faire travailler vos collaborateurs sur des activités qui sont bien valorisées plutôt que sur des activités faiblement valorisées.
Bien sur, ces activités à faible valeur ajoutée doivent tout de même être traitées, mais il sera plus rentable d’en externaliser la réalisation pour que vos forces créatives soient utilisées là où elles sont les plus productives.
Et vous ?
Quels sont les leviers que vous utilisez déjà ?
Quelles sont vos méthodes pour être rentable et dégager suffisamment de marge ?
Profitez de la zone de commentaires ci dessous pour échanger sur le sujet !
Photographie LUNAR Launch par Steve Jurvetson sous licence CC BY 2.0
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[…] de connaitre le coût réel des projets, afin de pouvoir faire des devis plus justes et ainsi améliorer à moyen terme la rentabilité de l’agence. Enfin, n’oubliez pas de préciser à vos collaborateurs que l’objectif n’est pas […]
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