Interview de Raphaël, gérant de l’agence de publicité « La Société Secrète » – 2ème partie

D’après vous, quels seront les challenges à relever pour atteindre vos objectifs ?

Convaincre, et se faire connaitre de plus en plus.

Ce qui est important pour pérenniser l’entreprise c’est que nos clients s’y retrouvent. C’est à dire qu’un client qui ne signe qu’une seule fois avec nous, cela ne sert à rien. Ce que l’on veut ce sont des clients que l’on garde sur le long terme parce qu’ils observent un réel retour sur investissement.

Par exemple, nous ne faisons absolument pas de prospection, ce n’est que du bouche à oreilles, on se fait connaitre parce qu’on fait du bon travail.

Parlons chiffre si vous le voulez bien. Combien de clients avez-vous ?

Une trentaine de clients réguliers, une centaine depuis la création.

Combien de projets par mois ?

Difficile à dire, nous avons des périodes avec plusieurs petits projets (plus d’une vingtaine) et d’autres avec un seul gros projet, les publicités TV par exemple.

L’entreprise est elle rentable ?

Tout dépend de ce que l’on attend. Mais oui, nous n’avons pas à nous plaindre, nous étions 4 et nous sommes maintenant 8.

Ça fonctionne et nous avons un cadre de vie idéal. Cela dit, on ne sait pas de quoi demain sera fait, et je vous servirai peut être un autre discours dans quelques temps.

Qu’avez vous déjà mis en œuvre pour atteindre vos objectifs ?

C’est plutôt un état d’esprit. C’est à dire qu’aujourd’hui les grandes techniques commerciales que même moi j’ai pu apprendre à l’école à un moment sont complètement obsolètes. Pour moi, ce qui fait fonctionner l’entreprise c’est le travail, c’est l’humilité, surtout dans notre domaine où il faut savoir prendre du recul et se remettre en question, c’est de la curiosité et de l’ouverture d’esprit.

Par exemple, quand j’ai un client en face de moi, les devis ne sont pas négociés parce que je présente un devis qui est juste, je ne gonfle pas les prix, et je sais l’expliquer. Et si le client trouve que c’est trop cher alors la plupart du temps je préfère lui dire que c’est inutile que l’on travaille ensemble. Parce que si l’on baisse notre devis, cela veut dire qu’on perd de l’argent, et je n’ai aucun intérêt à le faire.

Alors j’ai aussi la chance d’avoir une équipe qui travaille à 150%, mais c’est parce qu’on a une très belle agence avec des locaux chouettes et une très bonne ambiance. Il faut que les salariés s’y retrouvent et qu’ils soient contents de venir travailler. Aujourd’hui on passe une grande partie de notre vie à travailler donc autant que ce temps là soit agréable.

Quels sont les problèmes que vous rencontrez dans la gestion de votre entreprise ?

Je ne suis pas un grand gestionnaire, mais comme je fais attention à recruter des gens intelligents, en général ça se passe bien.

Le principal problème c’est la concurrence presque déloyale contre des indépendants qui n’ont pas la même qualité de réponse, sauf que pour un client c’est quelque chose de quasiment inexplicable. La plupart ne se poseront pas la question de savoir pourquoi l’un est plus cher que l’autre. Par exemple quand l’artisan du coin nous demande de faire son site internet (sans vouloir être péjoratif), nous ne sommes clairement pas calibrés pour réaliser ce travail.

Et c’est sur ce point que l’on a fait une grosse erreur au début. Car en venant d’une grosse agence on a aussi des process de grandes agences, donc des process coûteux, malgré tout. Un créatif chez nous va passer plusieurs jours à digérer un concept pour être sur d’avoir une réponse efficace. Et forcément le temps passé à un prix.

Finalement la grande difficulté c’est de valoriser des choses qui ne sont pas palpables pour un client. C’est pour cela que des clients qui viennent de grosses agences comprennent nos process alors qu’un client lambda ne les comprendra pas forcément.

Est-ce que vous diriez que c’est le problème le plus important ? 

Oui, le plus gros problème c’est de faire comprendre à un client pourquoi ce travail coûte aussi cher, alors que c’est vendu au juste prix.

Comment y remédiez-vous ?

Il faut réussir à expliquer simplement les choses. Mais parfois il faut aussi simplement ne pas s’égosiller à expliquer tout et n’importe quoi. La difficulté c’est de savoir réussir à abandonner rapidement.

Je change de sujet, pouvez vous maintenant nous parler des outils informatique que vous utilisez dans votre entreprise ?

On utilise un nouveau logiciel qui est génial pour les projets en équipe, ça s’appelle Slack. C’est une messagerie instantanée de groupe.

Et nous avons développé en interne notre propre outil pour gérer l’entreprise.

Il faut savoir que l’appropriation d’un logiciel est très délicate, et un logiciel de gestion de projet lambda est bien souvent trop complexe à utiliser. Il faut donc avoir une solution très adapté à l’utilisation pour qu’elle soit efficace. Il faut en fait écouter les utilisateurs et mettre en œuvre uniquement les fonctionnalités qui seront vraiment utilisées, plutôt qu’essayer d’avoir quelque chose d’ultra complet qui ne sera finalement pas utilisé.

C’est un travail de développement perpétuel puisque nous discutons régulièrement de nouvelles choses à intégrer au logiciel.

Pour l’heure, on centralise l’ensemble de nos prospects et de nos clients ainsi que des projets qui y sont liés. On affecte ensuite les projets aux personnes qui les réalisent.

Et un calendrier est également lié à ce logiciel, bien que le fait d’être dans une petite équipe simplifie beaucoup les choses puisque c’est en fait un chef de projet qui gère le planning comme il l’entend.

C’est complètement adapté à notre façon de travailler, à nos process.

Nos devis et nos factures sont faits sur Excel, de manière à garder un maximum de liberté, mais toutes ces pièces sont stockées dans cet outil pour être retrouvées rapidement.

En effet, je pense qu’il ne faut pas chercher non plus à vouloir réinventer la roue et à vouloir trop simplifier des tâches courantes.

Le bénéfice principal de ce logiciel est de nous faire gagner du temps lors de la recherche des informations, notamment lors d’un travail collaboratif.

Et ce logiciel me permet aussi de faire des tableaux de bord pour voir la rentabilité des projets. Etant le principal commercial de l’entreprise, je renseigne dans le logiciel le chiffre d’affaire des projets et les différents achats. Et parallèlement, mes collaborateurs renseignent de façon indépendante des fiches de temps pour connaitre le temps passé sur les projets.

A quoi vous servent ces tableaux de bords ?

Cela me sert à voir quels sont les projets rentables et ceux qui ne le sont pas, et surtout à analyser pourquoi.

Cela me permet de définir mes objectifs commerciaux sur l’année, de tenir informé les personnes dans l’entreprise de l’évolution financière de notre travail et de connaitre l’atteinte des objectifs ainsi que des primes qui y sont associées.

Nous n’avons pas des salaires élevés et donc il est normal que les salariés en profitent si l’entreprise gagne de l’argent. C’est ultra motivant pour eux, et ce sont les premiers à vouloir connaitre les résultats de l’entreprise.

D’ailleurs, sans vraiment le prévoir, le système de feuille de temps a été mis en place au moment où nous avons mis en place ce système de prime d’intéressement. Je leur ai expliqué que si nous ne pouvions pas avoir de visibilité sur le coût des projets alors nous ne pourrions pas savoir si nous étions dans la bonne trajectoire pour débloquer une prime à la fin de l’année.

A posteriori, je pense que c’est ce qui a fait que le système de feuille de temps a été accepté sans problème par mon équipe.

Et vous ? Quelle question auriez vous aimé poser à Raphaël ?

Photographie Breaking News par Pascal sous licence CC0 1.0